소비자 광고 심리학: 심리가 구매 행동에 미치는 영향

소비자 광고 심리학은 심리학, 마케팅, 커뮤니케이션 및 소비자 행동 연구와 같은 영역에서 파생되는 학제 간 분야입니다. 소비자가 구매 결정을 내리는 방식과 광고가 이러한 결정에 영향을 미치는 방식을 이해하기 위해 연구되어지는 분야입니다. 광고 전략은 심리적 이론과 원리를 활용하여 제품이나 서비스에 대한 소비자 행동과 태도를 좌우하기 떄문에 매우 현실적이고 실용적인 학문이라고 할 수 있습니다.

소비자 광고 심리학의 개념

1.프라이밍 : 광고는 하나의 자극에 대한 노출이 사람이 후속 관련 자극에 반응하는 방식에 영향을 미치는 것에 대한 인지 심리학 개념을 자주 사용합니다. 예를 들어 육즙이 풍부한 햄버거와 감자튀김을 보여주는 패스트푸드 광고는 소비자가 배고프다고 느끼게 할 수 있습니다.
2.사회적 증명 : 사람들은 종종 자신의 행동을 안내하기 위해 다른 사람의 행동을 살펴봅니다. 이러한 개념을 사회적 증명이라고 합니다. 광고주는 얼마나 많은 사람들이 제품이나 서비스를 구매했는지 보여주거나 평가 및 리뷰를 제공함으로써 이를 활용합니다.
3.희소성 원칙 : 공급이 부족한 품목은 종종 더 매력적으로 보입니다. 광고주는 "한정 판매" 또는 "재고가 몇 개 남지 않음"과 같은 문구를 사용하여 긴박감을 조성하고 소비자가 구매하도록 유도합니다.
4.호혜성: 사람들은 일반적으로 호의나 친절에 보답해야 한다는 의무감을 느낍니다. 광고에서 이것은 무료 샘플이나 선물의 형태를 취할 수 있으며, 소비자가 호혜 의식에서 구매하도록 동기를 부여합니다.

주목할만한 인물

Robert Cialdini: 영향력과 설득의 대가로 불리는 인물입니다. 사회 심리학 분야에서 가장 영향력 있는 인물 중 한 명으로 여겨지는 Robert Cialdini 박사의 공헌은 소비자 광고 심리학에 상당한 영향을 미쳤습니다. Arizona State University의 Regents' 심리학 및 마케팅 명예 교수인 Cialdini의 통찰력은 전 세계적으로 광고 관행을 형성할 정도로 영향력을 끼쳤습니다. 그의 획기적인 저서 "Influence: The Psychology of Persuasion"은 300만 부 이상 판매되었으며 30개 이상의 언어로 번역되었습니다. 1984년에 처음 출판된 이 책은 영향력과 설득의 과학에 대한 그의 광범위한 연구를 종합한 것입니다. "Influence"에서 Cialdini는 광고주가 소비자 행동에 영향을 미치기 위해 종종 사용하는 설득의 6가지 주요 원칙을 주장합니다. 이는 위에서 설명한 소비자 광고 심리학의 주요 개념을 포함하는데요. 치알디니가 주장하는 6가지는 다시 한번 살펴본다면 다음과 같습니다.
1.호혜성: 이 원칙은 호의를 받았을 때 보답하려는 인간의 경향에 기반합니다. 광고주는 종종 무료 샘플이나 선물을 제공할 때 이 원칙을 사용하여 소비자가 구매할 가능성을 높입니다.
2.헌신과 일관성: 사람들은 자신의 행동과 행동에 있어 일관성을 유지하기를 원합니다. 소비자가 뉴스레터에 가입하거나 브랜드의 소셜 미디어 페이지를 좋아하는 것과 같은 작은 약속을 한 후에는 구매와 같은 더 큰 약속을 할 가능성이 더 큽니다.
3.사회적 증명: 사람들은 종종 다른 사람의 행동을 보고 자신의 행동을 안내합니다. 사용 후기, 리뷰 및 인플루언서 보증은 광고에서 자주 사용되는 사회적 증거의 한 형태입니다.
4.권위: 사람들은 권위 있는 인물에게 복종하는 경향이 있습니다. 광고주는 광고에 전문가나 유명인을 등장시킬 때 이 원칙을 사용합니다.
5.좋아요: 사람들은 자신이 좋아하는 사람이나 브랜드의 영향을 받을 가능성이 더 큽니다. 광고주는 호감이 가는 브랜드 개성을 만들고 매력적이거나 호감이 가는 유명인을 광고에 사용하기 위해 열심히 노력합니다.
6.희소성: 사람들은 가용성이 제한된 것에 더 매력을 느낍니다. "기간 한정 제공" 및 "재고 소진 시까지"는 희소성 원칙을 적용하는 광고에서 흔히 사용되는 문구입니다.
Cialdini는 나중에 공유 정체성의 영향을 강조하는 일곱 번째 원칙인 통합 원칙을 추가했습니다. 사람들은 공통의 정체성을 공유하거나 소속감을 가진 사람들에게 더 쉽게 휘둘린다는 것입니다.
Cialdini는 그의 연구, 서적 및 프레젠테이션을 통해 사람들이 "예"라고 대답하게 만드는 심리적 트리거에 대한 심오한 이해를 광고주에게 제공했습니다. 그의 원칙은 소비자 광고 심리학 분야에서 계속해서 기초가 되어 설득력 있는 광고 전략 개발을 안내하기도 합니다.

응용 분야 및 사례

소비자 광고 심리학은 마케팅 및 광고 산업에 광범위하게 적용됩니다. 광고는 소비자의 감정, 신념 및 요구에 호소하도록 전략적으로 설계됩니다. 또한 연령, 성별, 문화, 관심사 및 라이프스타일을 기반으로 특정 소비자 세그먼트를 타겟팅합니다.
1.Nike의 "Just Do It" 캠페인 : 이 캠페인은 동기 부여의 심리적 원리를 효과적으로 활용합니다. Nike는 제품을 결단력 및 성취와 연관시킴으로써 소비자가 개인 피트니스 목표를 달성하기 위해 제품을 구매하도록 동기를 부여합니다.
2.Apple의 제품 출시 : Apple의 제품 출시에는 희소성 원칙이 수반되는 경우가 많습니다. 신제품의 초기 수량을 제한함으로써 Apple은 고급스러움과 긴박감을 조성하여 소비자가 구매하도록 유도합니다.
3.McDonald의 "I'm Lovin' It" 캠페인 : McDonald's는 긍정적인 감정과 친숙함을 활용합니다. 귀에 쏙쏙 들어오는 징글과 긍정적인 이미지는 소비자들이 맥도날드를 행복과 안락함과 연관시키도록 유도합니다.

결론

소비자 광고 심리학은 마케팅 담당자와 광고주에게 필수적인 통찰력을 제공하여 보다 효과적이고 설득력 있는 캠페인을 만들 수 있도록 합니다. 소비자가 어떻게 생각하고 느끼고 결정을 내리는지 이해함으로써 광고주는 메시지를 더 잘 전달하고 구매 행동에 영향을 미칠 수 있습니다.